海外经纪业务的最新发展与启示

海外经纪业务的最新发展与启示

    自5月份我国证券交易实行浮动佣金制以来,佣金收入占行业收入的比重将趋于下降。但是无论如何,经纪业务都是券商的一个重要收入来源。因此,研究新形势下经纪业务的盈利模式和竞争策略,借鉴国外券商经纪业务发展的经验和教训,对于新形势下我国券商构建新模式、创造新优势、实现新发展具有十分重要的意义。

    经纪业务新模式

    在网上交易兴起之前,经纪商基本上只有一种业务模式,分支机构网络的规模大小决定了其盈利状况。但是随着网络经纪商的出现,传统经纪商原先拥有的庞大分支网络已成为一种负担。为应对这种挑战,经纪商纷纷转向一些新型的业务模式:

    1 "固守传统"型:一些传统的经纪商继续坚持"高端路线",把富有的个人(这些人对佣金变化不敏感,而对优质服务有较高的需求)作为服务对象,以个性化的服务进行竞争。

    2 "双腿走路"型:一些传统的经纪商兼网上经纪商力争传统交易、现代交易"双丰收",这将产生两种业务成本和收费结构,美林是这种业务模式的一个代表。

    3 "老树新枝"型:由传统的经纪商设立一个独立的网上经纪子公司,如DLJdi?rect。通过这种方式,可以避免与零售人员的冲突。

    4 "鸟枪换炮"型:即折扣经纪商提供网上经纪业务,通过网上接收交易指令来替代通过电话接收交易指令。嘉信理财 CharlesSchwab 是这种模式的一个成功范例。

    5 "纯粹网络"型:这些经纪商是信息技术催生的"新生儿",完全通过网络提供所有的产品和服务,如E?Trade和Ameritrade。

    6 "外来侵入"型:即金融机构开展网上经纪业务。近年来世界各国解除分业经营限制后,一些银行、保险公司和基金管理公司进行"种间侵略",提供网上经纪业务。

    7 "特立独行"型:有些网上经纪商定位极端专业化,以股票承销业务(首次公开售股交易,IPO)而不是以零售经纪业务为主,如WitCapital。

    究竟采用哪种业务模式,主要取决于券商的历史经验、竞争优势、业务现状,以及协调或解决渠道冲突的成本和收益。但无论如何,网络经济的特点决定了在较短的时间内迅速扩大市场占有率是最重要的。原因是,一方面,这可以较快地降低平均成本,进而可以较大幅度地降低价格,为其他潜在竞争者设置进入障碍。目前美国有100多个网上经纪商,虽然网上经纪商的数目较多,但前5名规模最大的经纪商已占有80%左右的市场份额(韩国的该项比重更是高达95%左右),市场被那些率先开展网上经纪业务的经纪商所控制。很多传统的经纪商由于担心出现渠道冲突而没有开展网上经纪业务,结果将市场拱手让给了新成立的公司,因此我国券商必须吸取教训,避免重蹈覆辙。

    为了应对佣金自由化和网上交易的挑战,一些发展中国家的券商也不断进行经纪业务创新。2000年,马来西亚证券委员会宣布实行"大蓝图"计划,其核心是将券商数量由当时的63家减少到15家,合并完成留下来的精英称为"全方位经纪" UniversalBroker,可以提供各种资本市场的服务,例如企业融资、管理私人债券和交易固定收入产品,以及其他金融工具,这使证券公司的服务更为全面化和专业化。目前虽然对这种政府主导型合并的效果如何还很难下定论,但这至少说明了他们对未来市场环境的倾向性判断。

    收入来源新趋势

    网上交易对经纪人的冲击,引起业界人士对新形势下金融产品价格问题的反思:以前佣金制度中的价格缺乏支撑价值；金融产品的定价必须遵循市场规律,由客户需求决定；要评价产品与价格的匹配性。正如美林证券副总裁JeffBennett所说,"我们的价格结构没有与客户的利益一致,还没有形成一种像商品一样的金融产品的价格体系。例如,有时我们金融顾问的最好的建议就是不交易,不交易我们就没有钱赚,但是我们的信誉提高了,客户的资产增值了。"因此,这里就存在一个客户利益与券商赚钱的矛盾。

    近年来,人们对价格开始重新认识,把价格看作是一个综合体,即:关系(基于信任)＋业绩(与客户的目标一致)＋服务(超出客户的期望)。在这种理念的支配下,近年来出现了一种与投资者"同甘共苦"的新型佣金制度,有效地解决了客户与券商的利益冲突,即咨询与服务根据资产总量收取年费,而交易是免费的；只有在客户盈利的情况下才按照净利润的一定比例提成,如果亏损则要从年费中按照亏损的比例扣除一定的费用。则券商管理该资产的年收益＝年费＋客户净收益×提成比例(不同的资产量对应不同提成比例,如1%,2%…)。这样,经纪人的佣金与客户的赢亏挂钩,在客户赚钱的情况下经纪人的佣金增加,反之则减少。这促使经纪人以客户盈利而不是以客户交易次数为"生命线",激励着经纪人更好地为客户经营资产,同时也检验出经纪人的服务水平。

    美国经纪业务发展的新趋势表明,佣金制度的设计在形式上可以灵活多样,但在原则上要以客户利益与经纪人利益的一致为基本要义。近期我国券商已经对佣金制度进行了多种形式的创新,一些券商也尝试推广经纪人制度,但还存在若干问题,如经纪人素质参差不齐、利益分配机制不合理,容易导致短期行为等。这些都要结合实际情况不断进行调整和完善。

    行业发展新动向

    从西方国家的发展过程看,与其它行业相比,证券业是一个容易进入的行业。所以在牛市中往往过度扩张,熊市中又会剧烈收缩。日本著名的产业组织理论权威马场正雄指出,产业停滞将会导致企业的兼并重组,从而促使行业集中度上升。应该说,传统证券业务的规模经济的确不明显,最小有效规模(MinimumEfficientScale

,MES)较小,因此市场中容纳了众多的券商。但是,市场准入限制的降低使行业进入平稳发展阶段,同时近年来兴起的网上交易等远程交易方式的边际成本几乎为零,这使经纪业务在很大程度上成为一种规模经济,券商的购并成为大势所趋。例如,2000年中期,由于美国证券交易量的下降,以佣金定位的网上经纪商出现合并,大量折扣经纪商被兼并或破产；日本从1998年12月到2000年初短短1年左右的时间内,就发生了3起经纪商的收购事件。

    我国证券业在经过十余年的快速发展后,将无可置疑地呈现出利润平均化的趋势,进入平稳发展阶段。而经纪业务在实行佣金浮动制以后,以规模取胜必将成为竞争的首选策略。目前,在我国网上交易还必须以营业部为依托的情况下,通过购并实现扩张更是必由之路。实际上,随着近期营业部价格的下降,一些券商已经开始紧锣密鼓地进行收购。可以预见,以券商整体作为收购对象的购并也必将很快成为现实。(德恒证券信息研究中心 吴士君) 
来源:上海证券报 2002-07-17 

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