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推销技能训练中听话能力的培养

时间:2021-03-31 17:09:33 职教论文 我要投稿

推销技能训练中听话能力的培养

  让学生“会听”话——推销技能训练中听话能力的培养
  
  文/孙黎
  
  摘要:推销技能是市场营销教学的重要一环,培养学生的口头表达及与人沟通的能力,要求学生“必须说”.技校学生“不会说”“不敢说”的现象比较普遍。为了逐步提高学生的表达能力,教师应从基础抓起。“会听”是“会说”的基础,因此可从日常教学、趣味训练及模拟实战中开展从“听”到“说”的训练,以使学生逐步掌握推销技能。
  
  关键词:会听;会说;教学渗透;趣味训练;模拟实战
  
  推销技能训练是市场营销教学中的重要一环,课程要求技校学生通过训练掌握推销的基本环节和技巧,能够进行自然、大方、流畅地开展常规的现场推销。商业类专业教师要通过课堂内外的训练使学生掌握这一基本技能。在日常教学和技能比赛训练中,专业课教师不断摸索有效的训练方法,遇到了困难,也积攒了不少经验。
  
  一、“必须说”与“不会说”的矛盾
  
  (一)“必须说”是推销技能训练的基本要求
  
  “能说会道”一词是对推销人员的直观描述。的确,推销人员所要掌握的基本功之一就是“说”.因此,在推销技能训练中,最终要让学生能开口说、说得流畅、说得合理、说得打动听者。
  
  (二)“不会说”是困扰大多数中职学生的难题
  
  当教师满怀激情地向学生介绍推销艺术的魅力时,学生眼中闪烁着光芒;但当教师随机抽选学生起来谈谈想法的时候,他们有些语无伦次、甚至沉默不语。
  
  如何解决这一矛盾?除了教师课堂上充满爱心的鼓励,同时也需要一些训练“说”的技巧和方法来辅助教学。那么,这种训练应该从训练“听”开始。
  
  二、“会听”是“会说”的基础
  
  (一)要想“说”的好,首先得让学生学“会听”
  
  教学实践证明,想让学生“会说”,不能急于求成,对于底子薄的技校学生,更应该从基础抓起,这个基础就是“听”.“会听”是“会说”的基础。思维和语言是相互依存不可分割的,听是说、读、写的前提。
  
  (二)拥有“会听”的能力,为“会说”打好基础
  
  教师应当通过听的训练,使学生“会听”.“会听”能使他们在课堂更加全神贯注,养成边听边思考的习惯,消化知识为己有;“会听”也能使他们的记忆、概括、分析、推理等思维能力增强,而这些都是“会说”的素养;“会听”更能让学生在听的过程中积累语言、积攒知识,让“说”有了更多的素材。因此,中职教师要脚踏实地,耐心、细致地从训练学生“会听”开始,为下一步“会说”做好充分准备。
  
  三、让学生成为“会听”话的人
  
  (一)教学渗透,培养“听话”习惯
  
  1.细节管理,有效提高听课专心度
  
  开学伊始,教师就要在日常教学中有意识地对学生进行“听”的训练。技校学生普遍学习成绩落后,在调查中发现,82%的学生是由于从小就没有养成良好的学习习惯导致学习成绩差。因此,让学生有个好的学习习惯,甚至要从让他们懂得上课从“耐心、专心听讲”开始。近年来,许多学校持续推进“德育积分管理制度”.德育积分使得学生的点点滴滴行为都能得到反映,作为任课教师完全可以与班主任沟通合作,在课堂内推行细节管理,有效提高学生上课专心听讲的意识。这些细节包括上课到课率、是否睡觉、是否主动回答问题、课堂作业完成情况等。课堂的细节管理能督促学生逐渐养成良好的学习习惯,从而提高学习效率。
  
  2.序列训练,分阶段提高“听”能力
  
  做任何事都不能一步登天,“听”的训练更是如此。课堂内的“听”训练应该分为三个阶段进行:
  
  第一阶段(第1 至4 周)为听答训练。这一阶段教师在教学中对课堂上讲解的知识点进行复述提问,通常3 至5 个问题,主要考查学生专心“听”的情况,答案要求简单,不对语言能力进行高要求,通常为判断题或者选择题。
  
  第二阶段(第5 至8 周)为听写训练。教师读句子(通常为课外补充的知识)学生书写在作业本上,随着训练的推进,教师要逐步加快语速和减少重复的次数。实践中发现,通常在第5 周时,只有16%的.学生能顺利完成,一旦教师停止说话,教室里都是相互询问的声音。当坚持训练到第8 周时,83%的学生能独立完成听写。但仍有17%的学生因书写速度慢、很多字不会写、听和写不能兼顾等原因需要课后找同学抄写。这些学生需要在课外加强听写练习。第三阶段(第9 至12 周)为听说训练。本阶段要求学生对教师所讲的内容进行重点判断并做课堂笔记,同时能对教师的提问进行阐述。如,在介绍完“接近客户的十种方法”后,问:“请你任选一种接近方法说明它的特点并举例说明。”通过举例进一步考查学生是否真的听懂知识点。“听”训练的三个阶段从易到难、循序渐进逐步提高学生的“听”力。特别指出的是在进行某阶段训练时,依然要延续训练前阶段的方法,但要逐步提高要求。
  
  (二)趣味训练,提高“听话”兴趣
  
  1.搞活形式,开展趣味性“听话”训练
  
  技校学生正值青春年少,具有好动、好奇、好问的特点。这时,他们开始有了自己独立的想法,也开始对教师的教学水平有了个人评价。枯燥乏味的课堂将被学生排斥,一成不变的教学形式也将大大降低听课的积极性。因此,教师应该在课堂组织形式上多动脑筋,努力使课堂新颖、有趣、互动性强。如,在“听话”训练中使用小组竞赛形式就比较受学生欢迎。可开展听写比赛、听课笔记展赛、听问抢答等形式,把学生牢牢地吸引在课堂内,同时通过竞争也能使比赛项目的教学成果更加显著。
  
  有时,我们还可以引用企业管理中的一些经典游戏,使课堂气氛更活跃。如,在新生入学时,为了学生之间相互认识并训练他们“听”的记忆能力,第一步,可以把学生按10 人左右分为几组,小组成员大声报出自己的名字,其他成员要快速记忆;第二步,小组按身高由低到高排列,第一名同学报自己的名字,第二名同学报第一名和自己的名字,第三名同学报第一、二名和自己的名字,以此类推,如果出错,游戏将中断;第三步,判断正确率高的组获胜,有时需要加赛,可以打乱组内前后顺序再比。这些管理游戏操作方便,活泼有趣,是值得教师参考使用的。
  
  2.增长见识,增加课外知识“听话”训练
  
  现代社会的学习,仅靠教材内容是远远不够的,学生需要了解更多的社会知识,增长知识面,开拓眼界,同时也为将来“会说”积累好素材。在课堂中,可以选取两种渠道:
  
  (1)听人读报纸
  
  专业课两节课为一次,通常安排第二节课的最后10 分钟听报。内容主要选择近期报刊中有关商业的一则新闻,由教师(也可安排学生)朗读学生听,最后进行提问。(www.fwsir.com)例如一则新闻:《公交车啥时候来?掏出手机查查就知道了!》根据这一新闻,可以向学生提出以下问题:(1 )说说你所知道的GPS?(检验学生的生活常识)(2)推行这项服务,将给市民的生活带来哪些好处?(训练学生分析判断能力)(3)这项业务推出后,将会影响哪些商业产品的销售?(训练学生的销售“嗅觉”)
  
  (2)听音频材料
  
  通常安排一节课的时间(40 分钟)完成。音频材料一般为15分钟左右。在听之前,教师应对即将要听的内容进行简要介绍,并把设计好的书面答卷发给学生(5分钟)。学生边听边记,在听完材料后完成答卷(10 分钟)。教师公布答案,并对有异议点或难点进行再播放,让学生完善答卷(10 分钟)。答卷由学生保存,成为日后课外的参考材料。
  
  (三)模拟实战,检验“听话”效果
  
  1.听推销语言,感受职业生活
  
  推销的过程到底是怎么样的?推销员通常会说什么?如果能亲历现场,对学生的学习来说更加直观和具体。为此,教师应在日常工作中积累推销过程的视频、音频,可以使用网络或采取和商家合作的方式进行搜集。另外,历届技能大赛中教师、学生比赛现场的录像也是很好的教学材料。这些材料可以在课堂上放给学生听(或看),让他们身临其境感受销售工作。为了达到更好的效果,教师可采用学生先说、视频播放、对比讲评和形成作品四个环节来完成。
  
  2.听推销对话,关注顾客感受
  
  在推销实战中,“听”是对话中所占比重最大的部分。因为通过“听”销售人员能了解客户的问题所在与真正需求,这正是销售成功的前提。另外,从客户角度而言,销售人员的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。倾听你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,销售人员所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛苦与快乐,他最关注的问题等。因此,在训练中,除了要听成功推销员怎么说,也要听客户会怎么说。主要可以采用两种方法:
  
  (1)教师要提供一些常见客户所提的问题供学生参考并分析对策
  
  如推销时客户常常会说:“很抱歉,这种产品我们和某某工厂有长期的供应关系,目前我们没有变化的打算。”“贵公司的大名我从未听说过。”“东西挺好,可是我没带那么多钱”等等。学生可就这些问题思考客户真正拒绝的原因并讨论对策。
  
  (2)师生、生生扮演买卖双方角色,进行模拟推销
  
  其他学生分为两组听双方的对话并做记录,一组负责观察卖家,一组负责观察买家。模拟结束后根据分组提出更好的对话方案,比如买方提出更苛刻的要求,由卖方给出应对回答方案。
  
  推销是一门科学、一种技术、一门艺术,是每个选择了商业专业的学生应该掌握的基本技能。教师采取灵活多样的课堂组织形式对学生“听”能力的系统训练,使他们在活泼、有趣的课堂中耳朵变得更灵敏、记忆更快速、思维更活跃,从而提高他们的表达能力、交际能力、多思维能力,以使他们为下一步“会说”练好基本功,也使他们将来能更快地适应职业生活。
  
  参考文献:
  
  [1]施云康。让学生的耳朵灵起来[J].教学月刊,2013(07)。
  
  [2]J.H·舒尔曼。教师教育中的案例教学法[M].上海:华东师范大学出版社,2007.
  
  [3]严先元。教师的教学技能[M].北京:中国轻工业出版社,2007.
  
  [4]申继亮。教学反思与行动研究:教师发展之路[M].北京:北京师范大学出版社,2008-07.
  
  [5]严永金。让学生的思维活起来[M].重庆:西南师范大学出版社,2008.
  
  (作者单位浙江省平湖市技工学校)

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