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推销技能训练中听话能力的培养
让学生“会听”话——推销技能训练中听话能力的培养文/孙黎
摘要：推销技能是市场营销教学的重要一环，培养学生的口头表达及与人沟通的能力，要求学生“必须说”.技校学生“不会说”“不敢说”的现象比较普遍。为了逐步提高学生的表达能力，教师应从基础抓起。“会听”是“会说”的基础，因此可从日常教学、趣味训练及模拟实战中开展从“听”到“说”的训练，以使学生逐步掌握推销技能。
关键词：会听；会说；教学渗透；趣味训练；模拟实战
推销技能训练是市场营销教学中的重要一环，课程要求技校学生通过训练掌握推销的基本环节和技巧，能够进行自然、大方、流畅地开展常规的现场推销。商业类专业教师要通过课堂内外的训练使学生掌握这一基本技能。在日常教学和技能比赛训练中，专业课教师不断摸索有效的训练方法，遇到了困难，也积攒了不少经验。
一、“必须说”与“不会说”的矛盾
（一）“必须说”是推销技能训练的基本要求
“能说会道”一词是对推销人员的直观描述。的确，推销人员所要掌握的基本功之一就是“说”.因此，在推销技能训练中，最终要让学生能开口说、说得流畅、说得合理、说得打动听者。
（二）“不会说”是困扰大多数中职学生的难题
当教师满怀激情地向学生介绍推销艺术的魅力时，学生眼中闪烁着光芒；但当教师随机抽选学生起来谈谈想法的时候，他们有些语无伦次、甚至沉默不语。
如何解决这一矛盾？除了教师课堂上充满爱心的鼓励，同时也需要一些训练“说”的技巧和方法来辅助教学。那么，这种训练应该从训练“听”开始。
二、“会听”是“会说”的基础
（一）要想“说”的好，首先得让学生学“会听”
教学实践证明，想让学生“会说”,不能急于求成，对于底子薄的技校学生，更应该从基础抓起，这个基础就是“听”.“会听”是“会说”的基础。思维和语言是相互依存不可分割的，听是说、读、写的前提。
（二）拥有“会听”的能力，为“会说”打好基础
教师应当通过听的训练，使学生“会听”.“会听”能使他们在课堂更加全神贯注，养成边听边思考的习惯，消化知识为己有；“会听”也能使他们的记忆、概括、分析、推理等思维能力增强，而这些都是“会说”的素养；“会听”更能让学生在听的过程中积累语言、积攒知识，让“说”有了更多的素材。因此，中职教师要脚踏实地，耐心、细致地从训练学生“会听”开始，为下一步“会说”做好充分准备。
三、让学生成为“会听”话的人
（一）教学渗透，培养“听话”习惯
1.细节管理，有效提高听课专心度
开学伊始，教师就要在日常教学中有意识地对学生进行“听”的训练。技校学生普遍学习成绩落后，在调查中发现，82%的学生是由于从小就没有养成良好的学习习惯导致学习成绩差。因此，让学生有个好的学习习惯，甚至要从让他们懂得上课从“耐心、专心听讲”开始。近年来，许多学校持续推进“德育积分管理制度”.德育积分使得学生的点点滴滴行为都能得到反映，作为任课教师完全可以与班主任沟通合作，在课堂内推行细节管理，有效提高学生上课专心听讲的意识。这些细节包括上课到课率、是否睡觉、是否主动回答问题、课堂作业完成情况等。课堂的细节管理能督促学生逐渐养成良好的学习习惯，从而提高学习效率。
2.序列训练，分阶段提高“听”能力
做任何事都不能一步登天，“听”的训练更是如此。课堂内的“听”训练应该分为三个阶段进行：
第一阶段（第1 至4 周）为听答训练。这一阶段教师在教学中对课堂上讲解的知识点进行复述提问，通常3 至5 个问题，主要考查学生专心“听”的情况，答案要求简单，不对语言能力进行高要求，通常为判断题或者选择题。
第二阶段（第5 至8 周）为听写训练。教师读句子（通常为课外补充的知识）学生书写在作业本上，随着训练的推进，教师要逐步加快语速和减少重复的次数。实践中发现，通常在第5 周时，只有16%的学生能顺利完成，一旦教师停止说话，教室里都是相互询问的声音。当坚持训练到第8 周时，83%的学生能独立完成听写。但仍有17%的学生因书写速度慢、很多字不会写、听和写不能兼顾等原因需要课后找同学抄写。这些学生需要在课外加强听写练习。第三阶段（第9 至12 周）为听说训练。本阶段要求学生对教师所讲的内容进行重点判断并做课堂笔记，同时能对教师的提问进行阐述。如，在介绍完“接近客户的十种方法”后，问：“请你任选一种接近方法说明它的特点并举例说明。”通过举例进一步考查学生是否真的听懂知识点。“听”训练的三个阶段从易到难、循序渐进逐步提高学生的“听”力。特别指出的是在进行某阶段训练时，依然要延续训练前阶段的方法，但要逐步提高要求。
（二）趣味训练，提高“听话”兴趣
1.搞活形式，开展趣味性“听话”训练
技校学生正值青春年少，具有好动、好奇、好问的特点。这时，他们开始有了自己独立的想法，也开始对教师的教学水平有了个人评价。枯燥乏味的课堂将被学生排斥，一成不变的教学形式也将大大降低听课的积极性。因此，教师应该在课堂组织形式上多动脑筋，努力使课堂新颖、有趣、互动性强。如，在“听话”训练中使用小组竞赛形式就比较受学生欢迎。可开展听写比赛、听课笔记展赛、听问抢答等形式，把学生牢牢地吸引在课堂内，同时通过竞争也能使比赛项目的教学成果更加显著。
有时，我们还可以引用企业管理中的一些经典游戏，使课堂气氛更活跃。如，在新生入学时，为了学生之间相互认识并训练他们“听”的记忆能力，第一步，可以把学生按10 人左右分为几组，小组成员大声报出自己的名字，其他成员要快速记忆；第二步，小组按身高由低到高排列，第一名同学报自己的名字，第二名同学报第一名和自己的名字，第三名同学报第一、二名和自己的名字，以此类推，如果出错，游戏将中断；第三步，判断正确率高的组获胜，有时需要加赛，可以打乱组内前后顺序再比。这些管理游戏操作方便，活泼有趣，是值得教师参考使用的。
2.增长见识，增加课外知识“听话”训练
现代社会的学习，仅靠教材内容是远远不够的，学生需要了解更多的社会知识，增长知识面，开拓眼界，同时也为将来“会说”积累好素材。在课堂中，可以选取两种渠道：
（1）听人读报纸
专业课两节课为一次，通常安排第二节课的最后10 分钟听报。内容主要选择近期报刊中有关商业的一则新闻，由教师（也可安排学生）朗读学生听，最后进行提问。(www.fwsir.com)例如一则新闻：《公交车啥时候来？掏出手机查查就知道了！》根据这一新闻，可以向学生提出以下问题：（1 ）说说你所知道的GPS?（检验学生的生活常识）（2）推行这项服务，将给市民的生活带来哪些好处？（训练学生分析判断能力）（3）这项业务推出后，将会影响哪些商业产品的销售？（训练学生的销售“嗅觉”）
（2）听音频材料
通常安排一节课的时间（40 分钟）完成。音频材料一般为15分钟左右。在听之前，教师应对即将要听的内容进行简要介绍，并把设计好的书面答卷发给学生（5分钟）。学生边听边记，在听完材料后完成答卷（10 分钟）。教师公布答案，并对有异议点或难点进行再播放，让学生完善答卷（10 分钟）。答卷由学生保存，成为日后课外的参考材料。
（三）模拟实战，检验“听话”效果
1.听推销语言，感受职业生活
推销的过程到底是怎么样的？推销员通常会说什么？如果能亲历现场，对学生的学习来说更加直观和具体。为此，教师应在日常工作中积累推销过程的视频、音频，可以使用网络或采取和商家合作的方式进行搜集。另外，历届技能大赛中教师、学生比赛现场的录像也是很好的教学材料。这些材料可以在课堂上放给学生听（或看），让他们身临其境感受销售工作。为了达到更好的效果，教师可采用学生先说、视频播放、对比讲评和形成作品四个环节来完成。
2.听推销对话，关注顾客感受
在推销实战中，“听”是对话中所占比重最大的部分。因为通过“听”销售人员能了解客户的问题所在与真正需求，这正是销售成功的前提。另外，从客户角度而言，销售人员的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。倾听你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，销售人员所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他最关注的问题等。因此，在训练中，除了要听成功推销员怎么说，也要听客户会怎么说。主要可以采用两种方法：
（1）教师要提供一些常见客户所提的问题供学生参考并分析对策
如推销时客户常常会说：“很抱歉，这种产品我们和某某工厂有长期的供应关系，目前我们没有变化的打算。”“贵公司的大名我从未听说过。”“东西挺好，可是我没带那么多钱”等等。学生可就这些问题思考客户真正拒绝的原因并讨论对策。
（2）师生、生生扮演买卖双方角色，进行模拟推销
其他学生分为两组听双方的对话并做记录，一组负责观察卖家，一组负责观察买家。模拟结束后根据分组提出更好的对话方案，比如买方提出更苛刻的要求，由卖方给出应对回答方案。
推销是一门科学、一种技术、一门艺术，是每个选择了商业专业的学生应该掌握的基本技能。教师采取灵活多样的课堂组织形式对学生“听”能力的系统训练，使他们在活泼、有趣的课堂中耳朵变得更灵敏、记忆更快速、思维更活跃，从而提高他们的表达能力、交际能力、多思维能力，以使他们为下一步“会说”练好基本功，也使他们将来能更快地适应职业生活。
参考文献：
[1]施云康。让学生的耳朵灵起来[J].教学月刊，2013（07）。
[2]J.H·舒尔曼。教师教育中的案例教学法[M].上海：华东师范大学出版社，2007.
[3]严先元。教师的教学技能[M].北京：中国轻工业出版社，2007.
[4]申继亮。教学反思与行动研究：教师发展之路[M].北京：北京师范大学出版社，2008-07.
[5]严永金。让学生的思维活起来[M].重庆：西南师范大学出版社，2008.
（作者单位浙江省平湖市技工学校）
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